今天我講的是本土便利店發(fā)展，我們（新佳宜）是非典型的道路，因?yàn)樵谡麄€(gè)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，跟其它品牌走的路有很多不一樣的地方。

新佳宜便利店確實(shí)是非常土，為什么說(shuō)土呢？我原來(lái)是在醫(yī)學(xué)院畢業(yè)之后在檢驗(yàn)科做了三年醫(yī)生，然后到同學(xué)的小超市里面做了一年的學(xué)徒，各種崗位都做過(guò)，從2007年7月1號(hào)第一家店到現(xiàn)在，總共是11年的時(shí)間。

非典型的便利店的發(fā)展，就是本土便利店發(fā)展。像我們這種品牌是缺錢、缺人、缺資源、缺技術(shù)。可以講是全中國(guó)資源最少、起點(diǎn)最低的本土品牌，是地地道道的草根創(chuàng)業(yè)的便利店。這種環(huán)境下的便利店，能夠活到今天，能夠站在這里講，肯定它的邏輯和道路跟很多品牌是不一樣的。

這是一家看起來(lái)比較low的便利店，只有30個(gè)平方，當(dāng)時(shí)我和另外兩位鄰居一起，三個(gè)人借十萬(wàn)塊錢開始，做到半年之后日銷達(dá)到一萬(wàn)多，半年左右回本。我當(dāng)時(shí)也想為什么當(dāng)時(shí)的銷售，在長(zhǎng)沙的整個(gè)河西是坪效最高的？

首先第一點(diǎn)，我覺得很多起點(diǎn)高的人沒辦法做的，我自己做了一年的學(xué)徒，邀請(qǐng)那兩個(gè)伙伴也到店去做學(xué)徒，做了半年以上。我們當(dāng)時(shí)在商圈里面第一家做24小時(shí)便利店的，為了強(qiáng)化老顧客的復(fù)購(gòu)，在店里設(shè)置了一個(gè)重點(diǎn)客戶登記本，這個(gè)登記本的好處很多，因?yàn)楹芏嘁归g工作者，比如像的士司機(jī)或在網(wǎng)吧、KTV上班的顧客，他們?cè)谑裁磿r(shí)候上班，什么時(shí)候下班，姓什么，住在哪里，買什么東西，都會(huì)登記下來(lái)。夜間的消費(fèi)會(huì)越來(lái)越高，客單價(jià)越來(lái)越高?；旧衔覀冎滥男┤嗽谑裁磿r(shí)候買什么東西，所以第一家店的銷售，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期。

第一家店開出來(lái)之后，兩年內(nèi)又連續(xù)開了六家類似的直營(yíng)店，銷售是幾千元到一萬(wàn)多，年銷售2000多萬(wàn)，利潤(rùn)是200萬(wàn)，當(dāng)時(shí)也是超過(guò)自己的預(yù)期。

開店的過(guò)程也非常謹(jǐn)慎，第一家店離第二家店只有100多米，第三家店只有40米，六家店就在兩條街道，一個(gè)區(qū)里面，基本上每天都可以把這六家店巡完、溝通完。效率非?？欤矝]有晚上白天的概念。選位置都是一樣的，在人氣非常旺的帶夜市的安置小區(qū)的門店，現(xiàn)在想起來(lái)這就叫選址模型，做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，不斷優(yōu)化這個(gè)實(shí)驗(yàn)，最好的時(shí)候想辦法在有效的幾個(gè)點(diǎn)把它抓住，然后復(fù)制它。

當(dāng)時(shí)用了兩年的時(shí)間，做了十幾家員工加盟店，銷售也都不錯(cuò)，同時(shí)開始籌建總部，做開發(fā)，逐步建立采購(gòu)和物流團(tuán)隊(duì)。

后來(lái)顧客和鄰居做生意的問的越來(lái)越多了，就成立公司來(lái)開放對(duì)外加盟，沒有做過(guò)任何的宣傳。第一年做幾十家，第二年一百多家，第三年新增兩百多家加盟店。很快從一家店翻到了幾百家店的速度。但是問題非常多，因?yàn)檫@個(gè)事情很典型，在摸著石頭過(guò)河的時(shí)候踩了很多坑。后來(lái)我們自己總結(jié)，為什么當(dāng)時(shí)做的明明是直營(yíng)，然后做員工加盟，做著做著就變成了相對(duì)的弱加盟。因?yàn)楣?yīng)鏈缺失，基礎(chǔ)體系和能力不完善，當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)、信息、營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)等方面確實(shí)太弱了。

但是發(fā)展加盟店會(huì)出現(xiàn)倒逼現(xiàn)象，因?yàn)榧用酥魇欠浅Ｌ籼薜?，做加盟比做直營(yíng)的難度更大。后面進(jìn)行了升級(jí)，把品牌從佳宜變成新佳宜，從原來(lái)比較簡(jiǎn)易的系統(tǒng)，變成很牛的海鼎系統(tǒng)，店面形象升級(jí)了，還引進(jìn)了一些便民服務(wù)，但是銷售完全沒有變化。日銷從原來(lái)的一萬(wàn)降到了五千，銷售還是在五千左右。我們就在想，為什么花了這么大精力做升級(jí)效果卻很差，門店商品還是以常規(guī)商品為主，供應(yīng)商直送。

物流上面來(lái)講，增量的部分是沒有抓進(jìn)來(lái)，團(tuán)隊(duì)還是原來(lái)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。理念上面來(lái)講，沒有發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。整個(gè)全公司沒有一個(gè)真正的便利店專業(yè)人才，雖然我們?cè)谘b修設(shè)備和形象裝修上面，進(jìn)行大量投入，當(dāng)然就提高了成本，但是并沒有為顧客創(chuàng)造什么價(jià)值，所以銷售沒有根本改變。

我們又進(jìn)行了一次升級(jí)，把整個(gè)公司拆分成兩塊業(yè)務(wù)，新團(tuán)隊(duì)做新業(yè)務(wù)，全力打造4代店，請(qǐng)了臺(tái)灣來(lái)福的團(tuán)隊(duì)在公司待了一年，找了很多沿海和專業(yè)便利店的職業(yè)經(jīng)理人，開發(fā)商品、營(yíng)運(yùn)。除了我之外，新的團(tuán)隊(duì)里面沒有一個(gè)是老員工，公司的老團(tuán)隊(duì)做社區(qū)店的升級(jí)。所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)上面是全新的人，在理念上面我像一個(gè)學(xué)生一樣，跟著他們學(xué)。重點(diǎn)做寫字樓、公寓、綜合mall，顧客從原來(lái)的家庭顧客，變成了單身的、年輕的顧客、上班族，并投入建冷鏈物流、冷凍冷藏，產(chǎn)品方面也在慢慢加強(qiáng)，系統(tǒng)方面做了開發(fā)。

現(xiàn)在四代店的直營(yíng)店是100多家，一年以上老店的日銷是是1萬(wàn)，去年開的新店是7000多。整體四代店的鮮食銷售占比超過(guò)三分之一，毛利額是翻倍的。加盟店現(xiàn)在是1000家，除煙外，從雞蛋到養(yǎng)樂多到水果都是全品類供應(yīng)的。

我們積累了一千家店的數(shù)據(jù)，不斷在優(yōu)化單店業(yè)務(wù)模型。我們發(fā)揮線下實(shí)體店優(yōu)勢(shì)，發(fā)力社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)，也取得不錯(cuò)的成績(jī)，現(xiàn)在社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)為單店日銷增加了一千到兩千元，實(shí)現(xiàn)線上線下完美結(jié)合。

本土便利店雖然非常土，沒人沒錢，沒有資源，但是我們是土生土長(zhǎng)的湖南人，賣咖啡不行，但是賣辣椒是很厲害的，這是我們的基因。所以在這些方面來(lái)講，我們肯定更懂本土顧客的消費(fèi)習(xí)慣，本土城市的人口每年遞增，我們非常關(guān)注人口的增量，怎樣把長(zhǎng)沙便利店的人口增量和新增便利店的市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)最佳匹配，是我們一直在研究的。

內(nèi)資便利店因?yàn)橹髁鞯南M(fèi)一定是常規(guī)商品，所以事先把常規(guī)商品，最土的、重復(fù)性的需求先滿足，把這部分流量做扎實(shí)的情況下，才有基礎(chǔ)去抓增量的差異化。因?yàn)椴町愐欢ㄊ切”姷?，小眾就意味著低銷售，所以如果我們把最基本的東西做深做透，在這種情況下，作為本土便利店，在一個(gè)城市做了一千家店，其實(shí)是一個(gè)開始，我們一直在想辦法讓自己從創(chuàng)新的角度提升。沒有幾千家便利店支撐很多東西無(wú)法搭建，物流效率、管理效率和供應(yīng)鏈效率就無(wú)法真實(shí)質(zhì)性提升，包括供應(yīng)商、技術(shù)應(yīng)用。我們一定是做人口生意，一定是做便利的生意，其實(shí)沒有什么固定速成的東西。

從弱加盟到強(qiáng)直營(yíng)，時(shí)間是一個(gè)積累，但是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，需要不斷的思索，怎么樣用更新的方式，把日銷提高，把效率提高，之后再慢慢走出去。